In het kort
- Een leadgeneratie strategie beschrijft welke leads je zoekt, hoe je ze aantrekt, hoe je ze opvolgt en hoe je meet wat het oplevert.
- Start bij een concreet doel in klanten en omzet, en reken terug naar het aantal leads dat je nodig hebt.
- Het aanbod bepaalt vaak meer dan het kanaal: geef je doelgroep een goede reden om contact op te nemen.
- Begin met een paar kanalen, meet nauwkeurig en bouw uit wat werkt.
Wat is een leadgeneratie strategie?
Een leadgeneratie strategie is het plan achter al je campagnes. Het beschrijft welke bedrijven je wilt bereiken, waarom zij met jou in contact zouden komen, via welke kanalen je ze bereikt, wat er gebeurt als ze reageren en hoe je meet of het werkt. Zonder zo’n plan worden campagnes losse acties die moeilijk te vergelijken zijn.
Een goede strategie past op een paar pagina’s en wordt elk kwartaal bijgewerkt. Het is geen dik rapport dat in een la verdwijnt, maar een werkdocument waar marketing en sales allebei op terugvallen. Hieronder werken we het in zes stappen uit.
Stap 1: begin bij een concreet doel
Begin niet bij het aantal leads, maar bij wat je wilt bereiken. Hoeveel nieuwe klanten heb je dit jaar nodig, en hoeveel omzet moeten die opleveren? Reken van daaruit terug. Als gemiddeld een op de vier gesprekken klant wordt en een op de drie leads een gesprek oplevert, heb je voor tien klanten ongeveer honderdtwintig leads nodig.
Die rekensom geeft richting aan je budget. Als je weet wat een klant oplevert, weet je ook wat een lead mag kosten. Gebruik je eigen cijfers als je die hebt. Heb je die nog niet, begin dan met een voorzichtige schatting en stel die bij zodra de eerste resultaten binnen zijn.
Laat je de uitvoering door een bureau doen, dan zie je in ons overzicht van de kosten van leadgeneratie uitbesteden welke bedragen gangbaar zijn.
| Stap in de rekensom | Voorbeeld |
|---|---|
| Doel in nieuwe klanten | Tien klanten per jaar |
| Van gesprek naar klant | Een op de vier, dus veertig gesprekken nodig |
| Van lead naar gesprek | Een op de drie, dus honderdtwintig leads nodig |
| Per maand | Ongeveer tien leads |
De percentages in dit voorbeeld zijn een rekenvoorbeeld, geen norm. Ze verschillen sterk per branche en aanbod.
Stap 2: bepaal je doelgroep en hun vragen
Beschrijf je ideale klant zo concreet mogelijk: branche, omvang, regio en de situatie waarin jouw dienst het meeste oplevert. Bepaal daarna wie er binnen dat bedrijf beslist en meebeslist, en welke vragen die mensen hebben voordat ze een leverancier kiezen.
Die vragen zijn de basis voor je content en je campagnes. Een directeur wil weten wat het oplevert en wat het risico is. Een manager wil weten hoe het in de praktijk werkt en hoeveel tijd het kost. Als je die vragen beter beantwoordt dan je concurrenten, word je vanzelf de logische partij om contact mee op te nemen.
Stap 3: maak een aanbod dat de moeite waard is
Waarom zou iemand zijn gegevens achterlaten? Een “neem contact op”-knop is voor veel bezoekers een te grote stap. Een aanbod dat direct waarde geeft, verlaagt die drempel: een scan van een bestaand account, een rekentool, een praktische checklist of een korte workshop.
Werk met aanbiedingen voor verschillende fases. Voor bezoekers die nog oriënteren werkt een leadmagnet zoals een gids of template. Voor bezoekers die al verder zijn werkt een gratis adviesgesprek of een concrete scan. Zo heb je voor elke fase een volgende stap.
Stap 4: kies de kanalen
Kies kanalen op basis van waar je doelgroep zit en hoe ze zoeken. Wordt er in Google actief gezocht naar jouw dienst, dan horen zoekmachine-advertenties en vindbaarheid erbij. Is je doelgroep goed af te bakenen op functie en bedrijf, dan is LinkedIn sterk. Is je markt klein, dan werkt een persoonlijke aanpak met account based marketing vaak beter dan brede campagnes.
Begin met twee of drie kanalen en doe die goed, in plaats van overal een beetje. Combineer een kanaal dat bestaande vraag oppakt met een kanaal dat vraag creëert. Meer over het verschil lees je in inbound vs. outbound leadgeneratie.
Een overzicht van zes online kanalen die in 2026 voor B2B werken, vind je in onze gids over online leadgeneratie.
Stap 5: richt de opvolging in
Een strategie die stopt bij het formulier, laat het meeste liggen. Leg vast wie een nieuwe lead oppakt, binnen welke tijd en wat de volgende stap is. Bepaal ook wat er gebeurt met leads die nog niet klaar zijn voor een gesprek: die houd je warm met relevante content tot ze wel zover zijn.
Spreek met sales af wanneer een lead goed genoeg is om door te geven. Als marketing en sales verschillende definities gebruiken, klopt geen enkele rapportage. Een vast maandelijks overleg over de cijfers houdt beide teams op één lijn.
Stap 6: meet wat het oplevert
Meet de hele route: hoeveel leads per kanaal, hoeveel daarvan een gesprek worden, hoeveel klant en wat dat per stap kost. Zorg dat je formulieren de bron doorgeven aan je CRM, zodat je achteraf kunt zien welk kanaal de klant opleverde, niet alleen de aanvraag.
Kijk elke maand kort naar de cijfers en elk kwartaal uitgebreider. Schuif budget naar kanalen die klanten opleveren tegen acceptabele kosten, en stop of verbeter wat dat niet doet. Hoe je de kosten per lead berekent, lees je in kosten per lead in B2B.
Je website als motor van de strategie
Bijna elk kanaal stuurt bezoekers uiteindelijk naar je website. Zorg dat elke belangrijke dienst een eigen pagina heeft met een duidelijk aanbod en een formulier dat zonder scrollen zichtbaar is. Meet per pagina hoeveel bezoekers een aanvraag doen. Een pagina die veel bezoekers trekt maar weinig aanvragen oplevert, is vaak de snelste winst in je hele strategie. Meer over het verbeteren daarvan lees je bij conversie-optimalisatie.
Content als basis onder je strategie
Campagnes brengen bezoekers naar je website, maar content zorgt dat ze iets vinden wat hen verder helpt. Denk aan artikelen die veelgestelde vragen beantwoorden, cases uit je doelgroep en pagina’s die per dienst laten zien wat je oplevert. Hoe beter die content aansluit op de vragen van je doelgroep, hoe meer bezoekers een aanvraag doen.
Content werkt ook op de lange termijn. Een goed artikel dat in Google wordt gevonden, brengt maanden of jaren verkeer binnen zonder extra mediabudget. Plan daarom naast je campagnes vaste ruimte voor content in je strategie. Hoe je dat opzet, lees je in contentstrategie voor B2B.
Veelgemaakte fouten in een leadgeneratie strategie
Een veelvoorkomende fout is sturen op het aantal leads in plaats van op klanten. Dan lijkt een kanaal succesvol omdat het veel aanvragen oplevert, terwijl sales er weinig mee kan. Kijk altijd door naar gesprekken en klanten.
Een tweede fout is te veel tegelijk willen. Vijf kanalen half doen levert minder op dan twee kanalen goed doen. Een derde fout is de strategie maken zonder sales. Zij weten welke klanten het meest opleveren en welke vragen in gesprekken terugkomen. Betrek ze vanaf het begin.
Een vierde fout is te vroeg oordelen. In B2B duurt het vaak maanden voordat een lead klant wordt. Geef een nieuw kanaal minstens een volledige verkoopcyclus de tijd voordat je het afschrijft.
Voorbeeld: strategie voor een technisch dienstverlener
Stel, een installatiebedrijf wil meer onderhoudscontracten bij kantoorpanden. Het doel is acht nieuwe contracten per jaar. De doelgroep bestaat uit facilitair managers en vastgoedbeheerders in de eigen regio. Hun belangrijkste vragen gaan over storingen, kosten en duurzaamheidseisen.
Het aanbod wordt een gratis scan van de installatie met een kort rapport. De kanalen zijn Google Ads op zoektermen rond onderhoud en storingen, en LinkedIn-advertenties gericht op facilitair managers in de regio. Aanvragen worden binnen een werkdag gebeld, en downloads van een checklist krijgen drie mails met praktische tips. Elke maand bekijkt het team hoeveel scans er zijn aangevraagd en hoeveel daarvan een contract opleverden. Dit is een fictief voorbeeld om de opbouw te laten zien.
Veelgestelde vragen over leadgeneratie strategie
Wat is een leadgeneratie strategie?
Een plan dat beschrijft welke leads je zoekt, hoe je ze aantrekt met een aanbod en kanalen, hoe je ze opvolgt en hoe je meet wat het oplevert.
Hoe maak je een leadgeneratie strategie?
Begin bij een doel in klanten, reken terug naar het aantal leads, beschrijf je doelgroep en hun vragen, kies een aanbod en twee of drie kanalen, richt de opvolging in en meet de hele route.
Hoeveel leads heb ik nodig?
Reken terug vanaf je doel. Deel het aantal gewenste klanten door je conversie van gesprek naar klant en daarna door je conversie van lead naar gesprek. Gebruik je eigen cijfers zodra je die hebt.
Welke kanalen horen in een leadgeneratie strategie?
Dat hangt af van je doelgroep. Vaak een combinatie van een kanaal dat bestaande vraag oppakt, zoals Google, en een kanaal dat vraag creëert, zoals LinkedIn of content.
Hoe vaak pas je de strategie aan?
Kijk elke maand kort naar de cijfers en werk de strategie elk kwartaal bij op basis van wat werkt en wat niet.
Zo helpt Converseon je met je leadgeneratie strategie
Wij werken je strategie samen met je uit, van doel en doelgroep tot aanbod, kanalen en opvolging. Daarna zetten we de campagnes op en laten we elke maand zien wat een lead en een klant je kosten. Plan een gratis strategiesessie.
