In het kort
- Websitebezoekers identificeren doe je met een tool voor websiteherkenning, zoals Leadinfo. Die koppelt het IP-adres van een bezoek aan een bedrijf en laat zien welke pagina's het bekeek.
- Je ziet welk bedrijf langskwam. Wie er precies keek, zie je alleen als je ook persoonssignalen gebruikt, zoals met Stairoids. Thuiswerkers en bezoekers op een mobiel netwerk worden vaak niet herkend.
- Onder de AVG kan het op basis van gerechtvaardigd belang, als je dat vastlegt, open bent in je privacyverklaring en de cookieregels volgt.
- De waarde zit in de opvolging: filter op je ideale klant, kijk naar de bekeken pagina's en spreek af wie wanneer contact opneemt.
Kan je zien welke bedrijven je website bezoeken?
Ja. Met een tool voor websiteherkenning zie je welke bedrijven je website bezoeken, welke pagina’s ze bekijken, hoe lang en hoe vaak ze terugkomen. Je ziet niet wie er bij dat bedrijf achter het scherm zat. Het gaat om herkenning op bedrijfsniveau.
Voor B2B is dat waardevol. Het grootste deel van je bezoekers vult nooit een formulier in. Zonder herkenning blijven die bedrijven anoniem, ook als ze drie keer je prijzen bekijken. Met herkenning wordt dat bezoek een signaal waar marketing en sales iets mee kunnen. Het is vaak de eerste stap in signal based marketing.
Hoe werkt het identificeren van websitebezoekers?
Definitie
Websiteherkenning is een techniek waarbij een tool het IP-adres van een websitebezoek vergelijkt met een database van bedrijfsnetwerken. Hoort het IP-adres bij een bedrijf, dan toont de tool de bedrijfsnaam, gegevens zoals branche en omvang, en de pagina’s die vanaf dat netwerk zijn bekeken.
Je plaatst een script van de tool op je website, vergelijkbaar met een analyticscode. Bij elk bezoek kijkt de tool naar het IP-adres. Veel bedrijven gebruiken een vast IP-adres voor hun kantoornetwerk, en dat adres is te koppelen aan de organisatie. Het bezoek wordt aan dat bedrijf toegewezen en verrijkt met openbare bedrijfsgegevens uit bijvoorbeeld het KvK-register.
De bekendste tool in Nederland is Leadinfo. Converseon is Leadinfo Diamond partner en gebruikt de tool voor zichzelf en voor klanten. Andere tools werken volgens hetzelfde principe. Het verschil zit in de dekking van de database, de filters en de koppelingen met je CRM.
Wat zie je wel en wat niet?
Websiteherkenning geeft een goed beeld, maar geen volledig beeld. Dit kun je verwachten:
| Wat je wel ziet | Wat je niet ziet |
|---|---|
| De naam van het bedrijf | De naam van de persoon die keek (met Stairoids zie je wel personen via hun LinkedIn-signalen) |
| Branche, omvang en vestigingsplaats | Bezoekers die thuis werken op een eigen internetverbinding |
| Welke pagina’s zijn bekeken en hoe vaak | Bezoekers op een mobiel netwerk |
| Of het bedrijf terugkomt | Bezoek via een VPN dat niet naar het bedrijf leidt |
| Via welke bron het bezoek binnenkwam | Wat iemand van plan is |
Reken er dus op dat een deel van je zakelijke bezoek niet herkend wordt. Dat is geen probleem, zolang je het herkende deel goed opvolgt. Combineer het met signalen uit LinkedIn en e-mail om een vollediger beeld te krijgen, zoals beschreven in het artikel over intent data.
Mag het? Websitebezoekers identificeren en de AVG
Herkenning op bedrijfsniveau is in Nederland gangbaar. Een bedrijfsnaam is geen persoonsgegeven. Een IP-adres kan dat wel zijn, en bij kleine bedrijven of eenmanszaken kan een bedrijfsnaam naar een persoon leiden. Daarom gelden de regels van de AVG. Dit is wat in de praktijk goed werkt:
- Kies een grondslag en leg die vast. Voor websiteherkenning is dat meestal gerechtvaardigd belang. Leg in een belangenafweging vast waarom je de gegevens gebruikt en waarom dat in verhouding staat. De Autoriteit Persoonsgegevens legt de zes grondslagen van de AVG uit.
- Wees open. Noem de tool en het doel in je privacyverklaring.
- Volg de cookieregels. Plaatst de tool cookies of vergelijkbare technieken om terugkerende bezoeken te herkennen, dan vraag je daar toestemming voor, net als bij andere niet-functionele cookies. Lees de uitleg over cookies van de Autoriteit Persoonsgegevens en stem het af met je privacyadviseur.
- Gebruik het zakelijk. Benader bedrijven via zakelijke contactgegevens en over een zakelijk onderwerp.
- Bewaar niet langer dan nodig. Stel een bewaartermijn in en verwijder oude data.
Dit is geen juridisch advies. Laat je aanpak toetsen door je privacyadviseur of functionaris gegevensbescherming.
Van websitebezoek naar gesprek in vijf stappen
Een lijst met bedrijfsnamen levert niets op. Het werk zit in de opvolging. Deze vijf stappen werken voor de meeste B2B-bedrijven.
- Filter op je ideale klantprofiel. Stel filters in op branche, omvang en regio. Sluit bestaande klanten, leveranciers, concurrenten en je eigen netwerk uit.
- Weeg de pagina’s. Een bezoek aan prijzen, cases of een dienstpagina weegt zwaarder dan een blog of de vacaturepagina. Geef die pagina’s een hogere score.
- Stuur meldingen naar de juiste persoon. Laat een melding pas afgaan als een bedrijf uit je doelgroep een belangrijke pagina bekijkt of vaker terugkomt. Stuur die naar de accountmanager van de regio of branche, met de bekeken pagina’s erbij.
- Zoek de juiste contactpersoon. Bepaal op basis van de bekeken pagina’s welke functie past, en zoek die persoon op via LinkedIn of je CRM.
- Volg op met een relevante boodschap en leg het vast. Neem contact op over het onderwerp, niet over het bezoek. Leg in je CRM vast dat het signaal de aanleiding was, zodat je later kunt meten wat het oplevert.
De stappen 3 en 5 kun je grotendeels automatiseren met marketing automation of n8n: een melding wordt automatisch een taak in het CRM, met een herinnering als er na een dag niets is gebeurd.
Hoe benader je een bedrijf dat je site bezocht?
Open nooit met “ik zag dat je op onze website was”. Dat voelt als bespied worden en zet het gesprek op achterstand. Gebruik het bezoek om te bepalen wie je benadert en waarover. Het onderwerp van de bekeken pagina’s is je aanleiding.
Voorbeeld
Een uitzendorganisatie uit de doelgroep van een recruitmentbureau bekijkt in een week de pagina over recruitmentmarketing en twee cases uit de logistiek. De accountmanager stuurt de HR-manager een LinkedIn-bericht over hoe andere logistieke bedrijven nu aan chauffeurs komen, met een link naar een van die cases. Het websitebezoek komt niet ter sprake.
Is het signaal nog zwak, bijvoorbeeld een enkel blogbezoek, bel dan niet. Zet het bedrijf in een LinkedIn-doelgroep of in een korte outbound-reeks en wacht tot het account warmer wordt. Hoe je verschillende signalen weegt, lees je in het artikel koopsignalen herkennen.
Veelgemaakte fouten
- Geen filters. Zonder ICP-filter krijgt sales elke dag tientallen meldingen van bedrijven die nooit klant worden, en haakt af.
- Elke bezoeker bellen. Niet elk bezoek is een koopsignaal. Kijk naar de pagina’s, de frequentie en of er meer mensen van hetzelfde bedrijf komen.
- Niemand verantwoordelijk. Een dashboard dat iedereen kan bekijken, bekijkt niemand. Wijs per segment een eigenaar aan.
- Losse tool, geen koppeling. Koppel de tool aan je CRM, zodat je ziet of het bedrijf al klant, prospect of in gesprek is.
- Privacy achteraf regelen. Regel je grondslag, privacyverklaring en cookie-instellingen voordat je het script plaatst.
Veelgestelde vragen over websitebezoekers identificeren
Hoe kan ik zien welke bedrijven mijn website bezoeken?
Met een tool voor websiteherkenning, zoals Leadinfo of Stairoids. Je plaatst een script op je website en de tool koppelt het IP-adres van elk bezoek aan een bedrijf. Je ziet daarna welke bedrijven langskwamen, welke pagina's ze bekeken en hoe vaak ze terugkwamen. Stairoids voegt daar persoonssignalen aan toe, zoals wie je LinkedIn-posts liket of je profiel bekijkt.
Kan ik zien welke persoon mijn website bezocht?
Met websiteherkenning alleen niet: tools als Leadinfo werken op bedrijfsniveau en laten zien welk bedrijf je site bezocht, niet welke medewerker. Met Stairoids kan het wel. Stairoids koppelt signalen aan personen, zoals wie je LinkedIn-posts liket, je profiel bekijkt of je bedrijfspagina volgt, en combineert dat met het websitebezoek van hun bedrijf. Zo zie je wie je benadert in plaats van alleen het bedrijf.
Is websitebezoekers identificeren toegestaan onder de AVG?
Herkenning op bedrijfsniveau is gangbaar, maar je moet de regels volgen. Leg een grondslag vast, meestal gerechtvaardigd belang, noem de tool en het doel in je privacyverklaring en vraag toestemming als de tool niet-functionele cookies plaatst. Laat je aanpak toetsen door je privacyadviseur.
Kan ik website bezoekers identificeren zonder cookies?
De herkenning van een bedrijf gebeurt op basis van het IP-adres. Om terugkerende bezoeken aan elkaar te koppelen, gebruiken veel tools wel een cookie of een vergelijkbare techniek. Daarvoor gelden de cookieregels. Vraag de aanbieder hoe de tool precies werkt.
Waarom worden niet al mijn bezoekers herkend?
Herkenning werkt via het IP-adres van een bedrijfsnetwerk. Mensen die thuis werken op een eigen internetverbinding, een mobiel netwerk gebruiken of via een VPN surfen, zijn vaak niet aan een bedrijf te koppelen. Een deel van je zakelijke bezoek blijft daardoor anoniem.
Wat doe je met een herkend bedrijf?
Filter eerst op je ideale klantprofiel en kijk welke pagina's het bedrijf bekeek. Bij een sterk signaal, zoals herhaald bezoek aan prijzen of cases, zoekt de accountmanager de juiste contactpersoon op en neemt contact op over dat onderwerp. Zwakkere signalen warm je op met advertenties of outbound.
Websitebezoek omzetten in gesprekken
Als Leadinfo Diamond partner richten we websiteherkenning voor je in, met filters op je ideale klantprofiel, meldingen naar de juiste accountmanager en een koppeling met je CRM. Lees hoe we signal based marketing voor je opzetten, of plan een strategiesessie over je huidige opvolging.
