Skip to content

Leadscoring in de praktijk

Hoe pas je Marketing Automation toe in de praktijk? Start met Lead Scoring!

Om lead scoring toe te passen in de praktijk is het allereerst handig om te weten op welke vlakken je punten kunt toekennen. 

Expliciete eigenschappen bepalen en scoren
Voor het bepalen van je expliciete eigenschappen maak je gebruik van buyer persona’s; een complete omschrijving van jouw ideale klant. Je beschrijft de kenmerken van jouw ideale klant aan de hand van verschillende eigenschappen.

Een aantal voorbeelden van expliciete eigenschappen:
• Functietitel – wie is of zijn je voornaamste contactpersonen?
• Branche – op welke branche(s) richt jij je voornamelijk?
• Demografie – is de levering van je product of dienst gebonden aan een bepaalde locatie?

Wanneer je de impliciete en expliciete eigenschappen samenvoegt in één overzicht, ontstaat er een matrix zoals in dit voorbeeld. 

Wij gebruiken daarnaast zelf de BANT-methode om een lead verder te kwalificeren:

Budget – is er voldoende budget aanwezig?
Autoriteit – richt ik me tot de juiste persoon en is deze beslissingsbevoegd?
Noodzaak – is er een noodzaak om online marketing toe te passen?
Tijd – verwacht ik binnen een afzienbare tijd over te gaan tot conversie?

Voorbeeld van een persona

Wij raden bij het beschrijven van de eigenschappen aan om je te focussen op de 5 belangrijkste eigenschappen. Hoe groter je organisatie of concurrentiedruk, hoe uitgebreider je het kunt instellen. Onthoud wel, hoe concreter hoe beter.

Wanneer je de eigenschappen hebt beschreven, ken je aan ieder antwoord punten toe. Houd dit simpel, bijvoorbeeld:

Een aantal voorbeelden van expliciete eigenschappen:
• Heel erg belangrijk = 15 punten
• Belangrijk = 10 punten
• Minder belangrijk = 5 punten

Expliciete eigenschappen bepalen en scoren
Vergeet daarnaast niet om minpunten toe te kennen. Wanneer je bijvoorbeeld een stagiair als respondent hebt, valt deze niet in de gewenste doelgroep. Je kunt daarnaast ook denken aan bedrijven uit Limburg terwijl je diensten levert in Groningen.

Hieronder vind je een aantal voorbeelden van expliciete eigenschappen in een Lead Scoringmodel dat wij gebruiken in de praktijk.

Impliciete eigenschappen bepalen en scoren
Wanneer je de impliciete en expliciete eigenschappen samenvoegt in één overzicht, ontstaat er een matrix zoals in dit voorbeeld.

In deze matrix is te zien hoe impliciet (engagement) verdeeld is in vier blokken, welke overeenkomen met de vier fases in de funnel die aangegeven zijn in het leadscoringmodel: ToFu, MoFu, BoFu en MQL. Doordat ook expliciet (fit) verdeeld is in vier fases ontstaat er een raster van 16 hokjes. Binnen dit raster vallen de leads, aan de hand van de bepaalde puntenwaarde, in een specifieke categorie.

lead-scoring

De hoog scorende leads zijn hot leads, met A1 als hoogst mogelijke score. Deze categorie wordt ook wel MQL genoemd, wat staat voor Marketing Qualified Lead. Deze leads, waar ook A2 en B1 onder kunnen vallen, kunnen doorgestuurd worden naar sales. Leads met een hoge fit maar een minder hoge score op engagement, categorie A2 t/m A4,  moeten genurtured worden door het sturen van relevante e-mails met links naar content.

Hierin komt de buyer journey fase naar voren:
Bekijk welke onderdelen van je website waardevolle leads opleveren. Dit kunnen webpagina’s zijn die vaak terugkomen in de websiteflow van leads, maar ook whitepapers, e-books, video’s of webinars die worden bekeken
• Met een lage score op engagement kun je inzetten op een nurturingcampagne met content die focust op vragen in de awareness fase / ToFu (Top of Funnel)
• Met een gemiddelde score ligt de focus van je nurturingcampagne op vragen in de consideration fase / MoFu (Middle of Funnel)
• Bij een hoge score op engagement ligt de focus van je nurturingcampagne op de vragen in de decision fase / BoFu (Bottom of Funnel)

De leads in categorieën B2 t/ B4 en C2 t/m C4, leads met een gemiddelde fit, laat je ook meelopen in het leadnurturing proces. Deze leads worden doorgezet naar sales wanneer ze een hoge score hebben op engagement. Al is de fit niet ideaal, is er wel een grote kans dat er omzet uitkomt. Echter is het wel aan sales om te bepalen of ze een MQL willen accepteren met een gemiddelde fit.

De leads uit categorie D1 t/m D4 zijn bijvoorbeeld studenten, concurrenten of werkzoekenden. Ook deze leads laat je meelopen in het leadnurturing proces.

Het bepalen van je ranges
Nu de gedachte achter lead scoring en de matrix duidelijk is, is het aan jou om punten te koppelen aan de vier blokken. Hierin ligt het onderscheid dus in Engagement en Fit.

Voor Fit kan je per blok een puntenrage toekennen, afhankelijk van de maximale score. Bij een maximale score van 120 wordt dat bijvoorbeeld: 0-30, 31-60, 61-90, 91-120. Voor Engagement ligt dit anders en zul je naar het gedrag van je bezoekers moeten kijken op je website. De voorbeelden uit het leadscoringmodel van impliciete eigenschappen geven je een idee op welke fronten je scores kunt toekennen. Hieraan koppel je vervolgens de punten die je wilt toekennen per actie. Wanneer de onderverdeling is gemaakt, is het tijd om deze met je sales afdeling te bespreken. Belangrijk voor deze afdeling is wanneer je leads aanmerkt als MQL. Zij zullen namelijk de leads opvolgen die als MQL zijn aangeleverd.

Nieuwsgierig naar resultaten uit de praktijk? Bekijk onze InnerQi klantcase.

Wil je weten hoe je Lead Scoring in kunt zetten voor jouw organisatie? Neem contact op en we helpen je graag verder!

Kom meer te weten over online leadgeneratie, digital growth, UX & design en development.

Neem contact op

Bekijk de andere blogs

Let's talk!

Heb je vragen over onze diensten of ben je benieuwd naar een samenwerking met Converseon? Laat je gegevens achter via het contactformulier of bel direct naar 0294-267984.

Vervolgstappen na
het invullen:

1.   We bellen of mailen je zo snel mogelijk terug om kennis te maken.

2.   We plannen een consult in om je wensen gedetailleerd door te nemen.

3.   We doen een passend voorstel voor een samenwerking.

Converseon logo wit